اقتصاد۲۴- اسدی از نمایندگان باسابقه بیمه تجارتنو در استان زنجان است که فعالیت خود را از نخستین سالهای حضور این شرکت در استان آغاز کرده است. او در گفتوگویی درباره تجربه ورود به صنعت بیمه، چالشهای فعالیت نمایندگی و مسیر موفقیت در این حوزه سخن گفته است:
درباره خودتان و نحوه ورود به صنعت بیمه توضیح دهید.
به پیشنهاد برادرم که در روابط عمومی بانک تجارت فعالیت دارند وارد صنعت بیمه و شرکت بیمه تجارتنو شدم و از همان زمان فعالیت خود را در حوزه نمایندگی آغاز کردم.
بزرگترین چالش ابتدای کار شما چه بود؟
در زمان شروع فعالیت، من نخستین نماینده بیمه تجارتنو در استان زنجان بودم و در آن مقطع شناختی از این شرکت در میان اشخاص حقیقی و حقوقی وجود نداشت. همین موضوع باعث شد با چالشهای زیادی روبهرو شویم. با این حال با صبر، تلاش و تمرکز بر بازاریابی توانستم به تدریج اعتماد مشتریان را جلب کنم و از آن مرحله عبور کنم.
در حوزه آموزش نمایندگان چه پیشنهادهایی دارید؟
آموزشها باید به صورت مستمر و برنامهریزیشده برگزار شود. سرفصلهای آموزشی نیز بهتر است بر اساس رشتههایی تنظیم شوند که نمایندگان بیشترین فروش را در آن دارند. علاوه بر این، آموزشهای مرتبط با بازاریابی بیمه میتواند نقش مهمی در افزایش عملکرد نمایندگان داشته باشد.
آیا جشنوارههای فروش در فعالتر شدن نمایندگان مؤثر است؟
جشنوارههای فروش میتوانند به صورت مقطعی در ایجاد انگیزه مؤثر باشند، اما به نظر من مشوقها باید استمرار داشته باشند و با جوایز مناسب همراه شوند تا نمایندگان انگیزه بیشتری برای فعالیت داشته باشند.
کدام رشته بیمهای بیشترین سهم را در موفقیت شما داشته است؟
بیمه درمان تکمیلی بیشترین سهم را در فعالیت من داشته است. بسیاری از سازمانها و شرکتها به این رشته بیمهای توجه ویژه دارند و رضایت کارکنان از خدمات درمان تکمیلی برای آنها اهمیت زیادی دارد.
در دیدارهای اولیه با مشتریان چگونه اعتماد آنها را جلب میکنید؟
در تعامل با سازمانها و شرکتهای بزرگ معمولاً به ترکیب سهامداران و توانگری مالی بیمه تجارتنو اشاره میکنم. همچنین از سازمانها و شرکتهای بزرگی که با این شرکت همکاری دارند نام میبرم و به مشتریان پیشنهاد میکنم درباره تجربه همکاری آنها پرسوجو کنند.
تجربهای از مواجهه با مشتری ناراضی دارید؟
در میان مشتریان حقیقی کمتر با چنین شرایطی مواجه شدهام، زیرا ارتباط نزدیکی با آنها دارم. اما در میان مشتریان حقوقی دورهای را تجربه کردیم که شرایط دشوار بود و اعتبار چندین ساله ما تحت فشار قرار گرفت. در آن زمان برخی رقبا نیز نقاط ضعف خدمات شرکت را برجسته میکردند و این موضوع بر روند عقد قراردادها اثر میگذاشت. حتی در مقطعی برخی مراکز درمانی خدمات لازم را ارائه نمیدادند و همین مسئله موجب نارضایتی بیمهگزاران میشد.
چگونه میتوان میان رضایت مشتری و اهداف فروش تعادل ایجاد کرد؟
این تعادل با شناخت دقیق مشتریان شکل میگیرد. باید بدانیم مشتریان ما چه نیازهایی دارند، توان مالی آنها چقدر است و اولویتهایشان چیست. بر اساس همین شناخت میتوان خدمات مناسب ارائه داد.
به نظر شما تفاوت یک نماینده متوسط با نماینده برتر چیست؟
اگر بخواهم خیلی کوتاه بگویم، پشتکار، علاقه و انگیزه مهمترین تفاوتها هستند.