واسطهگری در درمانهای زیبایی؛ نقش پررنگ بیماریابها در جذب بیمار چیست؟
اقتصاد۲۴- در سالهای اخیر و همزمان با رشد تقاضا برای خدمات زیبایی و درمانهای محدود دندانپزشکی، شکل تازهای از واسطهگری در این بازار در حال گسترش است؛ واسطههایی که در فضای رسمی تبلیغات حضور پررنگی ندارند، اما در عمل بخشی از جریان جذب بیمار را مدیریت میکنند.
بررسیهای میدانی از گفتوگو با برخی فعالان این حوزه نشان میدهد گروههایی با عنوان «بیماریاب» در ارتباط میان کلینیکها و بیماران نقش دارند؛ واسطههایی که سازوکار فعالیت آنها بیشتر بر معرفی بیمار و دریافت درصدی از هزینه خدمات استوار است.
به گفته برخی فعالان این حوزه، این سازوکار در عمل برای کلینیکها کارکرد داشته و بهویژه در دورههایی مانند زمان اختلال یا محدودیت دسترسی به اینترنت که در سه ماه اخیر تجربه شد این مورد به یکی از مسیرهای مؤثرتر جذب بیمار تبدیل شده است
شکلگیری یک واسطه در دل بازار خدمات زیبایی
در مدل رایج فعالیت این گروهها، مسیر ارتباطی به شکل مستقیم از سوی بیمار به کلینیک آغاز نمیشود. بیماریابها معمولاً با مراجعه به کلینیکهای دندانپزشکی یا مراکز ارائه خدمات زیبایی مانند اقدامات غیرتهاجمی و جراحیهای محدود، وارد چرخه همکاری میشوند.
در این میان، گفتوگوها بیشتر حول نیازهای خدماتی کلینیک شکل میگیرد؛ اینکه چه نوع بیمارانی برای چه خدماتی مناسبتر هستند و چه حجم مراجعه میتواند برای مجموعه پایدارتر باشد.
بر اساس روایتهای جمعآوریشده، این افراد اغلب اطلاعات تماس عمومی منتشر نمیکنند و ارتباط اولیه با آنها از طریق شبکههای شخصی یا معرفیهای غیررسمی یا آگهی استخدام کلینیکهای مرتبط شکل میگیرد و خودشان با کلینیک تماس میگیرند. پس از ایجاد ارتباط، فرآیند معرفی بیمار آغاز میشود و ارتباط میان بیمار و کلینیک بهطور مستقیم ادامه پیدا میکند.
سازوکار همکاری و مدلهای پرداخت
در این الگو، همکاری میان کلینیکها و بیماریابها معمولاً بر پایه درصدی از هزینه خدمات تعریف میشود. این درصد بسته به نوع خدمات، موقعیت جغرافیایی کلینیک و سطح تقاضا متغیر است. در برخی روایتها، این عدد از حدود ۱۰ درصد آغاز میشود و در برخی موارد به ۲۰ درصد یا بیشتر نیز میرسد.
بیشتر بخوانید:اقتصاد زیرزمینی زیبایی؛ چرا عملهای زیبایی در بحران متوقف نشد؟
در مناطق مختلف شهری نیز الگوهای متفاوتی مشاهده میشود؛ در برخی مراکز درمانی واقع در مناطق مرکزی یا جنوبی شهر، درصدهای پایینتر رایجتر است، در حالی که در برخی کلینیکهای مناطق برخوردارتر، سهم بیماریابها افزایش پیدا میکند. در کنار این ساختار، در بعضی موارد ابزارهای مکملی مانند کارتهای تخفیف نیز در اختیار واسطهها قرار میگیرد تا فرآیند معرفی بیمار تسهیل شود و کلینیکها با ۲۵ درصد سهم دادن به بیماریاب و بیمار موفق به دریافت مشتریهای جدید میشوند.
جایگاه این واسطهها در زنجیره خدمات
در این ساختار، بیماریابها نه در جایگاه ارائهدهنده خدمات درمانی قرار دارند و نه در نقش مستقیم تبلیغات رسمی. آنها در نقطهای میان این دو قرار میگیرند؛ جایی که هم نیاز کلینیک به جذب بیمار و هم تمایل بیماران به دسترسی سریعتر به خدمات، با یکدیگر تلاقی پیدا میکند.
از منظر برخی فعالان این حوزه، این مدل بیشتر در بخشهایی از خدمات پزشکی رشد کرده که ماهیت آنها انتخابی و غیرضروری فوری دارند؛ مانند زیبایی دندان، تزریقهای پوستی یا جراحیهای سبک. همین ویژگی باعث شده گردش بیمار در این بخشها بیش از سایر حوزههای درمانی تحت تأثیر شبکههای معرفی قرار گیرد.
مشابههای جهانی و الگوهای قابل مقایسه
به نقل از گزارشهای منتشرشده در نشریاتی مانند Health Affairs و British Journal of Dermatology، شکلهایی از واسطهگری در حوزه سلامت در کشورهای مختلف نیز وجود دارد، اما در قالبهای ساختاریافتهتر.
برای مثال، در برخی کشورها شرکتهایی تحت عنوان Patient Referral Services فعالیت میکنند که وظیفه آنها اتصال بیماران به مراکز درمانی است، با این تفاوت که این فرآیند تحت چارچوبهای قانونی مشخص و همراه با الزامات شفافیت انجام میشود.
در حوزه گردشگری درمانی نیز، در برخی کشورها شرکتهایی با عنوان Medical Tourism Facilitators بیماران را برای دریافت خدمات پزشکی و زیبایی به مراکز مختلف در داخل یا خارج کشور معرفی میکنند و مدل درآمدی آنها نیز مبتنی بر قراردادهای رسمی و تعریفشده است.
در مجموع، آنچه در بازار خدمات زیبایی و دندانپزشکی ایران تحت عنوان «بیماریابی» در حال گسترش است، میتوان آن را بخشی از تغییرات ساختاری در شیوه جذب بیمار در این حوزه دانست؛ تغییری که همزمان با افزایش رقابت میان کلینیکها و رشد تقاضای خدمات زیبایی شکل گرفته و بهتدریج به یک لایه واسطهای در این بازار تبدیل شده است.
